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1. 전시회 비지니스와 마케팅 컨셉
 마케팅의 컨셉인 구매자, 판매자 그리고 경쟁자의 삼격형 구도를 전시회 비지니스에도 적용할 수 있습니다. 먼저 판매업체는 전시회를 통해서 경쟁업체보다 쉽게 구매업체에게 다가갈 수가 있습니다. 이때 구매업체가 판매업체의 가격대비 품질을 경쟁업체보다 높게 평가하면 비교우위에 있는 것입니다.
전시회는 한정된 시간과 공간에서 비슷한 상품을 경쟁업체와 경쟁을 통해서 좋은 상품을 구매자에게 선보일 기회를 제공합니다. 또한 바이어는 전시회를 통해 경쟁 바이어보다 좋은 상품을 좋은 조건에서 구매할 수 있습니다. 이는 전시회 비지니스가 주느 커다란 장점으로 한정된 시간과 공간에서 여러 상품을 한눈에 보고 비교할 수 있기 때문에 많은 비용과 시간을 줄일 수 있습니다. 또한 판매업체 입장에서도 잠재적인 세계의 바이어를 만날 수 있다는 점에서도 큰 성과라고 하겠습니다.
세계적으로 해마다 전시회가 열리는 횟수와 전시회에 참가하는 기업들 그리고 방문자 수가 급증하고 있습니다. 이러한 현상은
많은 기업들의 전시회에 대한 관심은 물론이요 전시회 시장 그 자체가 커가고 있다는 것을 의미합나다. 전시회가 기업들에게 차지하는 의미의 상승과 동시에 전시회를
통한 기업 마케팅 전략의 성공과 실패도 그 만큼 커져간다고 말할 수 있습니다.
특히, 근래 인터넷 시장의 발달로 전시회는 새로운 차원에서 시장의 잠재력을 발휘하고 있으며, 또한 기존의 전시회 시장을
인터넷과 함께 하는 전시회 환경의 변화조짐도 보여집니다.
‘메쎄란 무엇인가?’에서 언급했듯이, 기업의 중요한 마케팅 도구로 전시회를 이용할 수 있습니다. 그러나, 전시회에
참가한다고 무조건 큰 성과가 보장되는 것이 아니기 때문에 전시회 참가에 앞서 전시회에 대한 연구와 함께 위의 4가지 질문에 대한 신중한 검토가 필요할 것입니다.
2. Messe의 역할과 기능
메쎄에서는 상호간의 정보교환을 효율적으로 이끌어낼 수 있으며, 메쎄 참여자들간의
개별적인 협상이나 진행방식에 따라 큰 성과를 올릴 수 있습니다. 또한 기업 측에서는 메쎄를
커뮤니케이션 정책의 일환으로 활용해 소비자의 개별적인 욕구를 충족시킬 수 있습니다. 가령,
제공자 측에서 많은 전문가들을 동원해 소비자들의 기업 또는 상품에 대한 의구심이나 불신을
해소할 수 있으며, 기업홍보 차원에서도 메쎄를 통해 소비자에게 가까이 가는 기회로 삼을 수
있습니다. 특히 메쎄는 일반 소비자들을 상대로 하는 상품보다는 기업을 상대로 하는
대형상품들이 많이 선보여지기 때문에 기업과 기업간의 마케팅 (business-to-business
Marketing) 분야에서 메쎄를 통해 바이어들에게 상품을 소개하고, 새로운 고객을 관리하고,
또한 커다란 프로젝트의 투자도 이끌어 낼 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다.
메쎄는 텔레비전이나 신문광고와는 달리 구매자들이 상품을 직접 접할 수 있으며 그리고 다른
기업의 비슷한 상품과의 비교를 통하여 구매자들 스스로 정보의 불균형을 줄임으로써 특정 기업에
대한 믿음도 쌓을 수 있습니다. 따라서 메쎄에 상품을 선보이는 기업은 주어진 시간 안에서
고객들에게 자신들의 성과능력을 최대한 보여주어야 합니다.
역시 위에서도 언급했듯이, 메쎄는 한정된 시간과 공간에서 개최되기 때문에 상품과 고객관리를
위해서 다른 마케팅 기구들과는 달리 영구적으로, 또한 모든 장소에서 정보를 제공할 수 없습니다.
따라서 메쎄에 상품을 선보이는 기업들은 좀더 효과적이고 효율적인 방식으로 강도있게 상품과
고객관리를 할 수 있도록 스스로 개발을 해야 할 것입니다. 여기서의 개발은 구매자들이 비교적
짧은 시간 안에서 다른 상품들과의 비교를 할 수 있기 때문에 정보 구입비를 줄일 수 있다는 장점을
최대한 살리는 면에서 착안하는 것이 좋을 것입니다.
3. Messe 참가를 위한 올바른 선택
"Messe가 당신의 기업에 얼만큼 중요한가?"
판매전략과 관련해 위의 마트릭스는 광고효과와 PR효과를 제외했지만, 메쎄의 참가 결정
사항에 있어서 중요한 근거를 제공합니다. 메쎄는 신상품을 개발했거나 또는 새로운 고객을
확보하기 위한 전략으로 기업들에게 중요한 마케팅 기구가 됩니다. 만약 새 고객의 확보가 필요없고
예전 고객의 관리를 효율적으로 한다면 많은 비용을 필요로 하는 메쎄참여는 포기해도 좋지만,
그럼에도 불구하고 이미지 또는 PR 관리를 위하여 참여하고자 한다면 기회비용과 관련해 우선 손익계산에 따르는 것이 좋을 것입니다.
메쎄란 판매촉진기구로서 예전 고객층에게 상품과 서비스를 판매하는데 중요한 역할을 합니다. 그러나
메쎄에 참가함으로써 드는 비용이 만만치 않고 또한 메쎄를 통한 성공여부도 불확실하기
때문에 많은 기업들이 메쎄참여를 꺼리고 있는 것도 현실입니다. 전 세계적으로 한 해에 10,000번 이상의 크고
작은 전시회가 열리고 있습니다. 전시회의 관리회사는 매년 새로운 제품과 아이디어를 제공하고
있지만, 서비스는 질적으로나 양적으로나 아직 많이 부족한 편입니다.
메쎄의 참가 결정에 있어서 위의 마트릭스가 도움이 됐다면, 아래의 5섯 가지 과정을 통해서
참가할 M메쎄를 선택하는 것이 바람직합니다. 이 작업은 비용, 이익 그리고 그 밖의 메쎄효과를 평가 함으로써 이루어진다.
과정: 비용,이익, Messe효과에 대한 정의가 필요 과정: 위의 세 가지 특징에 대한 평가작업. 중요치 않음, 중요함, 매우 중요함,
예)
비용은 중요치 않음, 이익은 매우 중요함, 메쎄효과는 중요함... 과정: 참가하고자 하는 메쎄 A, B, C, ... 에 대한 위의 특징을 적용시키고 실행가능성을
측정. 적음, 보통, 많음. 과정: 3번째 과정의 결과를 갖고 여러 메쎄를 비교분석. 과정: 비교분석이 끝났으면 그 중에서 하나의 메쎄를 선택 또는 우선순위 결정.
4. 기업의 목표와 Messe의 목표
기업의
목표로는 이익, 성장세, 사회적 안정성 또는 이미지등 다양하게 나타날 것입니다. 또한 이 목표를
시현을 위하여 마케팅 믹스를 통하여 정책과 전략을 수립하게 됩니다. 이렇게 기업목표를 마케팅의
정책 아래에서 세분화 시키면 메쎄의 목표는 어렵지 않게 구분되어질 수 있습니다.
메쎄는 짧은 시간동안 열리지만 그 효과는 보통 1년 이상의 오랜 기간동안 나타납니다. 따라서
메쎄의 목표를 기업목표와 맞쳐 구체화 시키는 작업은 중요한 의미를 갖습니다. 상품전시를 통해서
다른 경쟁 기업과의 차별성을 드러내야 하며 또한 올바른 가격을 결정하기 위해서 고객의 소리를
들어야 하며 경쟁사의 제품 값도 눈여겨 봐야 한다. 또한, 메쎄는 커뮤니케이션의 일환으로
고객들과 함께 상담이나 광고 등도 함께 병행한다면 메쎄 참가와 함께 좋은 결과를 얻을 것이다.
5. Messe와 기업경쟁력
위의 '마케팅 삼겨형', 구매자, 판매자 그리고 경쟁자의 메쎄 비지니스에 있어서 성공을 결정지을 수 있는 요소는 다른 기업들과 비교해
경쟁우위에 서는 것입니다. 이것은 상품의 질적인 개발과 함께 메쎄 장소를 선택하는 문제나,
메쎄 장소 안에서의 부스(Booth)를 결정하는 문제 그리고 다른 기업과의 상호적인 절충방식 등의
여러 요소를 생각해 볼 수 있습니다.
이 부분에 있어서 손앤유로 컨설팅은 여러분의 파트너로서 좋은 성과를 위해서 노력합니다.
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